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diumenge, 31 de març de 2013

PSICOLOGÍA DE LA PUBLICIDAD

La Psicología y la Publicidad son dos disciplinas íntimamente relacionadas en un sentido muy definido.

Con la Publicidad se pretende dar a conocer algo (primer paso), hacer que llegue al máximo número de personas, independientemente de la raza, sexo, etnia, geografía, y tipo de vida. 
Cuanto más se conoce ese algo, mayores intereses pueden generarse en todos los sentidos, y para determinados intereses de empresas de hoy en día en nuestra cultura occidental, uno de los más lucrativos y buscados es el poder que proviene del dinero conseguido. 

Es en este punto donde se tiene muy en cuenta la Psicología.

Saber cómo llegar a cualquier tipo de consumidor, poder despertar su interés, emocionar, producir deseo, y generar una necesidad, son la base del consumismo, y por lo tanto, la gran posibilidad de conseguir enormes beneficios económicos.

Psicología y Publicidad son un dueto muy eficaz, si sabemos trabajar conjuntamente con estas disciplinas, respetando y valorando la influencia de cada una de ellas. 



Sabemos que lo primero que nos mueve en todos los sentidos es la “necesidad” , posterior a la cual, establecemos de forma progresiva un deseo que se transforma en la urgencia del “querer”. 

Esa es la estructura básica del tándem Publicidad-Psicología.

Una vez se sabe como hacerlo, es fácil conseguir lo que buscamos. Pretendemos entonces convencer de algo (segundo paso) al posible consumidor.
Resultará indispensable conocer a quién queremos convencer y de que manera resultará más factible. 

Este proceso sigue avanzando y nos deja en la antepuerta del siguiente escalón del continum: comunicar (tercer paso). 
Con la comunicación, no sólo esperamos llegar al receptor, sino que pretendemos una respuesta del mismo, y especialmente, la que pretendíamos que se produjera para alentar el consumo. 
A la vez, interesa hacer extensiva esa comunicación a tantos consumidores como seamos capaces de atraer.

Así lo creen E. Añaños, S. Estaún, D. Tena, Mª.T. Más y A. Valli en su libro “Psicología y Comunicación Publicitaria”. Para ellos, la comunicación publicitaria sería el arte de persuadir a un receptor con fines comerciales, ideológicos o comportamentales.

La comunicación puede utilizar multitud de posibles lenguajes (oral, escrito, gestual…).

Se utilizarán uno u otro según las variables que coexistan en cada situación. 






Llegamos a otro momento importante de este proceso.

Es el que se refiere únicamente a la persona a la que dirigimos todo este potencial de influencia, el futuro consumidor.

Sabemos que ese consumidor tiene dos formas de percibir lo que queremos:

1. A través de su capacidad de racionalizar, de estructurar con lógica y protocolarizar sus deducciones. Utiliza en ese caso el Hemisferio Izquierdo cerebral, capaz de reconocer grupos de letras formando palabras, y grupos de palabras formando frases, tanto en lo que se refiere al habla, la escritura, la numeración, las matemáticas y la lógica, como a las facultades necesarias para transformar un conjunto de informaciones en palabras, gestos y pensamientos. 

El nivel procesado en este caso es denotativo, es decir, el que se basa en el significado de la palabra (forma de expresión formal y objetiva). 

2. A través de los valores simbólicos, utilizando el Hemisferio Derecho, centro de las facultades viso-espaciales no verbales, especializado en sensaciones, sentimientos, prosodia y habilidades especiales; como visuales y sonoras no del lenguaje como las artísticas y musicales. 
Concibe las situaciones y las estrategias del pensamiento de una forma total. Integra varios tipos de información (sonidos, imágenes, olores, sensaciones) y los transmite como un todo. El método de elaboración utilizado por el hemisferio derecho se ajusta al tipo de respuesta inmediata que se requiere en los procesos visuales y de orientación espacial. 
El nivel procesado aquí es connotativo, que caracteriza al lenguaje literario y a la poesía, a los que se adhieren sentimientos subjetivos. 



Como dice el Psicólogo Yunier Broche Pérez, profesor de Psicología Social de la Universidad Central de Las Villas (Cuba), la mayoría de anuncios televisivos recurren especialmente a los siguientes mensajes: 

· Culto al cuerpo y a la belleza

· Culto a la eterna juventud

· Infantilismo en los adultos, y niños adultizados

· Mercantilización del sexo y violencia sexual

· Sexismo. Degradación y frivolidad en la imagen que presenta de la mujer como objeto erótico-escaparate.

· Apología de la violencia como conducta plausible y efectiva. La violencia como un hecho cotidiano.

· Trivialización de la muerte.

· Potenciación del estilo de vida americano.

· Consumo. Tener es poder.

· Competitividad, en todo y por todo.

· Individualismo, insolidaridad.

· Falta de compromiso y de respeto intergeneracional.

· Idealización del estatus.

· Éxito.

· Fama.

· Supremacía y poder de la marca. Tiranía de la moda.

· El dinero como valor en sí mismo.



El Dr. Joan Ferrés Prats, profesor de comunicación de la Universidad Pompeu Fabra,  considera que hay cuatro concepciones erróneas que no permiten alcanzar la lucidez en el análisis de uno mismo y que tienen incidencia en el estudio de los efectos de la televisión:

1. el falso mito de la libertad humana. Una persona se considera libre si hace lo que quiere y lo que desea, pero una persona no es libre si está condicionada por sus deseos. Su libertad tiene que ver con la capacidad interna de elegir. Las limitaciones están presentes en los individuos por la inducción más o menos inadvertida de deseos y temores. Y es lo que hace la televisión. Incide en la voluntad, mediante la canalización interesada de las emociones, los sentimientos, deseos y temores.

2. el falso mito de la racionalidad. Vivimos convencidos de que nuestra conducta y sus consecuencias son producto de la razón y de la lógica, pero el hombre, por la conveniente capacidad de sus emociones, burla a la razón. La racionalización es un proceso que actúa como un mecanismo de defensa y permite que la persona busque argumentos lógicos que sirvan para la justificación de las decisiones, es decir, que se dan falsas razones que encubren los auténticos motivos, dando apariencia de racionalidad.

3. el falso mito de la conciencia. Las personas creen que controlan conscientemente sus decisiones y creencias sin tener en cuenta la existencia del inconsciente que se encuentra constituido por deseos e impulsos que no están al alcance del pensamiento consciente.

4. el falso mito de la percepción objetiva. La percepción se forma de un tiempo de selección y otro de organización. El hombre no puede conscientemente procesar los millones de estímulos que percibe. Cada vez que una persona adquiere nuevos conocimientos, estos se apoyan sobre esquemas o estructuras mentales. Estos actúan como filtros de los múltiples estímulos y orientan la interpretación de lo que se percibe. Todas las percepciones que recibe el hombre están condicionadas por la cultura en la cual la persona se desarrolla.



Yunier Broche Pérez, concluye con un comentario, al que me uno con total acuerdo:

“Hoy en día la publicidad transmite su influencia teniendo en cuenta las emociones del receptor, de tal manera que no sea consciente y la reciba sin cuestionarla.
Las personas no son conscientes de que son manipuladas mediante la publicidad. 

Mediante el uso de mensaje subliminales, los creadores de anuncios transmiten información de forma camuflada, para provocar emociones y deseos consumistas en la población respondiendo a los intereses de quienes manipulan con fines comerciales el mecanismo más íntimo, profundo y complicado del sistema nervioso humano. 
En ese campo, la Psicología es la disciplina encargada de estudiar estos mensajes, al público a quien se dirige, y así crear la maquinaria que penetra en la cognición humana para llevarlo a pensar, sentir , y actuar de la manera propuesta. 
Aunque esta manipulación ha sido criticada e incluso prohibida en un tiempo, se practica en la actualidad, y los publicistas siguen negando su uso, aún con pruebas fehacientes de su existencia y resultados”. 





divendres, 29 de març de 2013

¿UNA MEJOR VIDA?: EL “AQUÍ Y AHORA”

Actualmente parece que la moda del “aquí y ahora” empieza a tener sus adeptos. Y este concepto aparentemente tan sencillo, me apasionó desde mi época de estudiante de psicología.
Es muy curioso como dos variables físicas como espacio (aquí) y tiempo (ahora) pueden ser determinantes en nuestra forma de percibir la vida y en nuestra capacidad para ser felices. 

Me refiero especialmente a dos puntos exactos en el intervalo variable de estos dos amplios conceptos. ¿Es así? 



El “aquí y ahora” es el presente absoluto en su estado más puro. Existe por decreto, y todo está ocurriendo en ese preciso instante, con lo que hablaríamos del único estado de auténtica realidad. 

El pasado sería “allí y otro momento”. Ha sucedido y no se puede cambiar, y por esa misma regla, ya no existe. Ha dejado de ser una realidad, puesto que ya ha ocurrido. 
Es un recuerdo, y por lo tanto, no es tangible ni válido en el momento actual. 
Es como si un producto hubiera sido desechado por llegar a su fecha de caducidad.

El futuro sería “donde y cuando”. No ha sucedido y puede no suceder. 
Como no ha ocurrido aún, tampoco es una realidad, y consecuentemente, tampoco existe. 
Es una ilusión, posible y/o probable, pero no confirmada en el presente. 




Dicho de modo más sencillo: sólo existe el presente, aunque nunca podremos negar la influencia del pasado, y a su vez, según lo que nos ocurra, podemos determinar un posible futuro. 

Esa es la cuestión. 
Por esa razón me apasiona el presente, el “aquí y ahora”. 
Es donde todo empieza y termina, con consecuencias en todos los sentidos y en todas las dimensiones de la psicología del ser humano.
El origen psicológico de este concepto, parte de la Psicología Humanista, surgida en Estados Unidos en la década de los años sesenta del siglo XX, dando mucha importancia a la experiencia no verbal y a los estados alterados de conciencia, para poder desarrollar totalmente el potencial humano.

Otras claras influencias de la Psicología Humanista fueron el Método Fenomenológico redefinido por Edmund Husserl, la Ontología de Martin Heidegger, y la Teoría Existencial de Soren Kierkegaard.

Dentro de la Psicología Humanista, este concepto del aquí y ahora es trascendental.

Si nos fijamos bien, trabajamos mucho más los momentos pasados y “posible futuro” que no en lo que nos está pasando en el momento presente. 
Se desencadenan los estados emocionales inestables, tristeza, ansiedad, miedo, dolor, etc. y nos centramos en cómo hemos llegado a ese punto y que nos ocurrirá mañana. 
Pero, ¿y hoy? 
Ese es el gran punto a valorar. 
El presente, el aquí y ahora, está lleno a rebosar de multitud de estímulos, sorpresas, situaciones, emociones, sentimientos, sensaciones, y sin embargo, parece que nos pasan más desapercibidas que lo que estamos recordando o nos empecinamos en imaginar.

Dejamos de vivir lo real para recordar lo sucedido o suponer lo que ocurrirá.

Deberíamos esforzarnos un poco en conseguir centrar la atención en todo aquello que nos rodea, nos afecta y nos condiciona AHORA. 


Si lo conseguimos, empezamos a notar un beneficio inmediato. 
Sonreímos con mayor facilidad, aumentamos nuestra capacidad de observación y comprensión, mejoramos nuestra afectividad, participamos más de las relaciones sociales y no tendemos a aislarnos con tanta frecuencia. 

Estamos en equilibrio con lo que sucede al mismo tiempo que lo que percibimos, vemos, sentimos. 
Es como formar parte de un todo que se mueve y cambia con nosotros.

Vivir en presente y disfrutar con todo lo que tenemos y podemos hacer, es algo muy necesario y aconsejable.

Sin duda, el pasado tiene un gran poder docente y nos ha enseñado muchas cosas.

El futuro puede alentarnos y predisponernos a estar ilusionados y motivados para conseguir los objetivos que nos hemos propuesto.

Pero lo realmente intenso, vivo y definitivo, que no admite dudas, es el presente que nos acompaña como un amigo inseparable que desea compartir su vida con nosotros.

Seamos responsables entonces de ser consecuentes o no con lo que queremos hacer, sentir y expresar.

No nos sirve demasiado vivir de los recuerdos ni de las ilusiones, que aunque pueden ayudarnos, tal como decía, no son realidades que puedan ocupar un porcentaje de tiempo mínimo en nuestro presente.

Intentemos disfrutar de la vida con lo que tengamos en cada momento, ya que no podemos tenerlo todo al mismo tiempo. 




dimecres, 27 de març de 2013

LA RUTINA DIARIA: ¿UN PELIGRO DEL QUE NO SOMOS CONSCIENTES?

La rutina diaria, es un hecho constatable para todos nosotros desde que nos levantamos hasta que nos acostamos.



Se produce cuando empezamos a repetir de forma sistemática una serie de conductas de nuestro quehacer cotidiano que apenas varían de un día a otro. Una vez aprendidas, las rutinas nos llevan a una especie de sedentarismo mental, que nos encajona y determina la forma de responder a los estímulos generales que nos rodean. 

El cerebro deja de ser consciente de lo que estamos haciendo y facilita las respuestas automáticas o reflejas muy aprendidas, con lo que la actividad del psiquismo superior, se reduce a mínimos. Perdemos capacidad de atención, concentración y perseverancia en aquellas actividades que realizamos. La explicación es evidente. Cuando perdemos el interés por algo que ya conocemos, nos acomodamos y de forma automática, nos ralentizamos el máximo posible para consumir la menor cantidad de energía destinada a las acciones que nos son muy conocidas por su iteración.

Y aún cuando la rutina podría considerarse necesaria en un principio, no deberíamos dejar que se instalara en nuestra vida con esa influencia tan arraigada, que acaba precisamente perjudicándonos mucho más de lo que pensamos.

La rutina puede ser muy peligrosa, y a la vez, contaminar continua y constantemente todo aquello que nos caracteriza: las relaciones afectivas (familiares, de pareja, sociales), el trabajo, los objetivos que nos proponemos, etc. Absolutamente todo puede llegar a convertirse en rutina si no sabemos cómo evitarlo. 




A nivel bioquímico, se ha estudiado que las rutinas producen un efecto negativo muy importante a nivel cerebral, y es el de NO estimular la creación de neurotrofinas.

Las neurotrofinas son moléculas que producen y secretan las células nerviosas, actuando como alimento para mantenerse saludables y favorecer las “SINAPSIS” (región de contacto entre neuronas).

Cuanto más activas estén las células del cerebro, más cantidad de neurotrofinas producen y esto a su vez, genera más conexiones entre las distintas áreas del cerebro.

Lo que realmente deberíamos hacer con las neuronas es sacarlas de su rutina, presentándoles novedades inesperadas y divertidas a través de las emociones, del olfato, la vista, el tacto, el gusto y el oído.

¿Cuál sería el resultado ante este cambio?

El cerebro se vuelve más flexible, más ágil, y su capacidad de memoria, concentración y perseverancia aumenta al reducir y/o eliminar las rutinas. 



Probablemente pensamos que hacemos miles de cosas al día para que nuestro cerebro esté estimulado, pero lo cierto es que la mayoría de nosotros las llevamos a cabo como una serie de RUTINAS. 

¿Qué podemos hacer para cambiar esas rutinas por nuevas y estimulantes situaciones?

Raúl Masseur, en su “Carta al olvido” nos da ocho claves para conseguirlo:

1.- Intentemos, por lo menos una vez por semana, ducharnos con los ojos cerrados. Sólo con el tacto, localicemos las llaves, ajustemos la temperatura del agua, busquemos el jabón, el shampoo o la crema de rasurar. Veremos cómo nuestras manos notarán texturas que nunca habíamos percibido.

2.- Utilicemos la mano NO DOMINANTE. Comamos escribamos, abramos la pasta, lavémonos los dientes, abramos cajones con la mano que más trabajo nos cueste usar.

3.- Leamos en voz alta. Se activan distintos circuitos que los que usamos para leer en silencio.

4.- Cambiemos nuestras rutas, tomemos, dentro de lo posible, diferentes caminos para ir al trabajo y a casa.

5.- Hagamos cosas diferentes. Salgamos, conozcamos a personas de diferentes edades, trabajos e ideologías y conversemos con ellas. Experimentemos lo inesperado. Usemos las escaleras, aunque sea solo para bajar, en lugar del elevador. Salgamos al campo, caminemos y disfrutemos de sus “olores, imágenes y de sus alimentos”.

6.- Mejoremos la ubicación de algunas cosas. Al saber donde está todo, el cerebro ya construyo un mapa. Cambiemos, por ejemplo, el lugar habitual de algunos objetos (paraguas, abrigo, zapatos, etc).

7.- Aprendamos una habilidad. Cualquier cosa; puede ser fotografía, cocina, yoga, estudiemos bien nuestro idioma. Si nos gusta armar rompecabezas u otro tipo de juegos, tapémonos un ojo para perder la percepción de la profundidad, por lo que el cerebro tendrá que utilizar otras vías alternativas.

8.- Identifiquemos objetos como diferentes monedas. Las ponemos en un recipiente, y sin mirarlas, tratemos de identificar cuáles son cada una.

Una de las rutinas que más consecuencias tiene en nuestra salud emocional es la referida a nuestra relación de pareja. 



En muchos casos, la relación afectiva rutinaria, acaba con nuestra ilusión y pasión iniciales. 

A partir de ahí, empieza una vida muy distinta de la que imaginábamos y que nos lleva inexorablemente al ostracismo y a la práctica y aceptable convivencia, que nada tiene que ver con los sentimientos y deseos del principio.
Hemos dejado que esa rutina estandarice de nuevo esa importante parte de nuestra vida emocional, eliminando la espontaneidad, ilusión y el deseo originarios.
Nos centramos más en nosotros mismos y en aspectos externos a nuestra relación, lo cual, es como aceptar tener una enfermedad sin intentar superarla.
Podemos estar años en esta situación, dependiendo de muchos factores o razones, pero lo evidente es que, finalmente, esa actitud afectiva nos lleva directamente a una gran insatisfacción personal y emocional.

Buscamos entonces otros estímulos que nos aporten aire fresco, sin intentar reconducir lo que teníamos por el hastío derivado de la rutina a la que nos hemos rendido.

Quién sabe, si en algunas ocasiones, un pequeño cambio para deshacernos de esa apatía, podría de nuevo aportarnos lo que una vez sentimos con intensidad.
Aún sin creer que sea posible, soy de los que piensan que el “no” ya lo tenemos.
Pero eso sí, si lo intentamos ha de ser por nosotros mismos, y no por cualquier otra razón. Sólo así estaremos seguros de lo que sentimos y no de lo que pensamos que sentimos.

No siempre podremos conseguir restablecer la relación tal como se inició, pero si debe acabar por decreto y porque el desgaste es absoluto, que sea con la seguridad de haber intentado conscientemente resolver todos los problemas derivados y relacionados con la rutina de nuestra vida emocional y afectiva de pareja.



dilluns, 25 de març de 2013

LA IRONÍA

"Si te gusta una chica y tu a ella no, ¡ánimo!: Hay muchas más chicas con las que podrás estar en la misma situación en el futuro".                                                                                                          Anónimo

La ironía podría definirse como una forma de comunicación (verbal, escrita, expresiva) con la que pretendemos dar a entender a los demás algo muy distinto a lo que decimos en realidad. 






IRONÍA VERBAL 


IRONÍA ESCRITA

Por ello no debería resultarnos antagónico el hecho de que, la ironía, es más aceptada cuando más hábil resulta quién la utiliza. Es como un arma de doble filo: nos puede resultar cortante, dura y desagradable cuando más conscientemente la detectamos (como el filo de una navaja), o aceptarla sin más al no darnos cuenta o no percibirla, ya que no vamos a generar emociones determinadas causadas por su influencia. 

En la antigüedad, ya la utilizaba Sócrates para desenmascarar a los “sofistas”, que pasaron de ser divulgadores del saber a ser considerados como unos charlatanes y embaucadores de la Grecia clásica. 




Es pues un concepto prácticamente tan antiguo como el origen del ser humano social. 

Creo, desde mi punto de vista, que requiere unas consideraciones específicas:
  • Por una parte, la ironía, es más aceptada si no resulta humillante ni sarcástica. Si le damos un aire de burla, será negada y apartada con probabilidad, provocando reacciones negativas diversas de rechazo, agresividad, evitación-huida, o descalificación. 
  • Si la persona que utiliza la ironía sabe hacerlo, no provoca una reacción negativa evidente, y en ocasiones, incluso puede llegar a generar sonrisas y aceptación, y porque no, admiración por parte del interlocutor.
  • Puede utilizarse para relajar una conversación tensa, y de algún modo, restar importancia a determinados hechos que, de otra forma, acabarían en una seria discusión (la ironía actúa como vehículo expresivo). 
  • Según como, la ironía, para algunos psicólogos es una forma de risa destilada con un blanco fijo, que consiste en ejercitar la inteligencia del que la utiliza y del sujeto ironizado, que deberá decodificar el mensaje que se le ha enviado.

Juan Carlos Rivera Quintana, periodista y editor, nos dice:
"La ironía es un recurso complejo, que exige que quien habla y quien escucha compartan una serie de experiencias y supuestos previos, que exista lo que los comunicólogos denominan trasfondo de escucha, prácticas compartidas para que se pueda pasar del nivel superficial de la frase al plano profundo, donde está el verdadero significado, en el metatexto".
Metatexto, es un texto que habla o instruye sobre otro, contribuyendo a su coherencia y facilitando al lector claves de lectura.

J.C. Rivera, piensa que la ironía es una válvula de escape para las impaciencias y las frustraciones y que funciona como amortiguador de los encontronazos de la cotidianidad, al rebajarle solemnidad a las cosas. Sin duda, la ironía es como la pimienta de la vida. Y de sobra conocemos que este condimento es, en oportunidades, muy necesario para dar un toque diferente y más festivo a nuestro paladar.

La ironía forma parte de nuestras vidas y seguirá siempre con nosotros. Es un recurso importante y una herramienta que permite expresar algo, y por lo tanto, es importante utilizarla adecuadamente para facilitarnos soluciones a problemas, y no para complicarnos más la existencia con consecuencias no previstas ni positivas que se derivan de un mal uso o de un abuso.
Intentemos ser irónicos en la medida oportuna, para conseguir expresar aquello que de otra forma no podemos. No la enjuiciemos como algo negativo o positivo. Valoremos lo que representa en base a lo que nos hace sentir y nos proporciona, y nada más. 
Puede llevarnos por un amplio espectro de posibilidades: desde el esbozo de un tímido inicio de sonrisa, hasta la más absoluta mueca de disgusto y desaprobación.

Yo, sinceramente, prefiero la primera opción. La ironía, no es inteligente por si misma. La hace inteligente quién la desarrolla y expresa oportunamente.





Busquemos siempre el lado positivo de todo aquello que puede hacer sentirnos mejor, sin que necesariamente debamos estar reprimiendo lo que puede ser expresado de muchas formas.
Quedémonos más en lo que sentimos que en lo que deducimos pensando.

Muy pocas cosas son inadecuadas o peligrosas por si mismas. Somos nosotros y nuestra forma de actuar los auténticos responsables de las consecuencias negativas derivadas de dichos hechos.


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Termino con tres citas de Grouxo Marx:
"Él puede parecer un idiota y actuar como un idiota, pero no se deje usted engañar, es realmente un idiota."
"Hijo mio, la felicidad está hecha de pequeñas cosas: un pequeño yate, una pequeña mansión, una pequeña fortuna...." 
"He pasado la mejor noche de mi vida, pero no ha sido esta." 







dissabte, 23 de març de 2013

LA PSICOLOGÍA INVERSA (PI)

La PI fue desarrollada por el neurólogo y psiquiatra austríaco judío Dr. Viktor Emil Frankl (1905-1997). 
Quizás su dramática experiencia como superviviente en los campos de concentración nazis (Auschwitz, Dachau), le permitió entender de forma distinta el como la psicología y el comportamiento del ser humano pueden variar en circunstancias extremas.



Después del psicoanálisis de S. Freud y de la psicología individual de A. Adler, el Dr. V. E. Frankl, nos aportó lo que él denominó como “Logoterapia”, que se apoyaba en el análisis existencial y se centraba en la voluntad de sentido, es decir, en la capacidad del ser humano en encontrarle sentido a todas aquellas situaciones que le obligan a enfrentarse consigo mismo. 
Para el Dr. Frankl, la búsqueda fundamental del ser humano se basaba en la voluntad de sentido como camino directo hacia la felicidad.

En 1946, publicó su libro “El hombre en busca de sentido”, una recopilación de experiencias límites en sus años de encierro, que analiza con detalle para averiguar e identificar cuáles son las razones que hacen que cualquier persona pueda aferrarse a la vida en situaciones parecidas, y cuál es nuestra verdadera capacidad humana de trascender las dificultades, descubriendo las verdades que nos ayudan a querernos a nosotros mismos.

Su libro, se desarrolla a partir de tres conceptos:

1. LA LIBERTAD DE VOLUNTAD. 
Todos somos capaces de tomar nuestras propias decisiones. Somos libres de escoger nuestro propio destino.

2. LA VOLUNTAD DE SENTIDO. 
No sólo debemos tener en cuenta las percepciones que provienen del “componente exterior”.

3. EL SENTIDO DE LA VIDA. 
Factor incondicional que no debe perderse, si es posible, bajo ninguna circunstancia. 


La logoterapia trataría más intensamente al paciente desde un punto de vista humanista-existencial, que médico-fisiológico.

Ese punto de vista más centrado en el sentido, y no en el poder como A. Adler ni en el placer como S. Freud, llevo a Frankl a utilizar la técnica de lo que llamó “intención paradójica” que consistía en inducir al paciente que intentara abordar de forma voluntaria aquello que trataba de evadir de forma sistemática, siendo en muchos casos la forma de resolver el conflicto al desaparecer el síntoma.

Es a partir de ahí cuando podríamos empezar a hablar de PI.

La PI se basa en la paradoja, es decir, lo opuesto a lo que uno considera cierto. 
Podríamos definirla como una herramienta o técnica de intervención psicológica que juega con la sorpresa, con lo que no nos esperamos. 

Debemos hablar entonces de otro concepto importante e íntimamente vinculado a la PI, la reactancia, entendida en psicología como una reacción emocional en contradicción directa a reglas o normas que pueden amenazar o eliminar nuestra respuesta de conducta.

La Teoría de la Reactancia Psicológica fue desarrollada por J.W. Brehm en 1966 y analiza la evolución de las reacciones psicológicas de un sujeto ante la restricción de la libertad. 
Esto resulta muy aplicable a cuestiones de intercambio de poder entre dos personas que desarrollan una relación de dominación/sumisión.

Por lógica uno tendería a pensar que mientras más insistente y violentamente reaccione un sujeto ante la limitación de su libertad, más difícil será "quebrarlo" y llegar al estado de sumisión. 

Sin embargo, no es así.

En el dibujo siguiente se halla expresado en la gráfica cuanto reacciona o se rebela un sujeto (reactancia) ante la restricción impuesta. Esto es aplicable a cualquier restricción de libertad, sea física o mental.


No nos gusta hacer aquello que no encaja en nuestra forma de ser o de pensar, y en muchas ocasiones, tendemos a rechazarlo totalmente, y curiosamente, acabamos haciendo lo contrario de lo que nos habían pedido.
Si creemos o consideramos que algo amenaza nuestra libertad de escoger lo que hacer, nos negamos a ello con total rotundidad. 
Tengamos en cuenta que, incluso cuando pedimos ayuda, en ocasiones, no permitimos que esa ayuda se desarrolle (no nos dejamos ayudar). 

Un punto que me gustaría comentar es el referente a como es considerada la PI a nivel popular. 

La gente suele pensar que la PI sólo funciona con niños y con adultos que no sean demasiado “avispados”, que es una clara manipulación y que es algo que conoce todo el mundo. 


En realidad, esa creencia no es cierta. Lo que ocurre es que no todo el mundo es capaz de utilizarla de forma adecuada.
Si la intención es usarla como método para conseguir que los demás hagan lo que queremos, estamos desvirtuando absolutamente una herramienta que puede resultarnos muy útil en otras situaciones. 

Si hacemos hincapié en el hecho de conseguir que el otro reconsidere su decisión, pero no por nuestro deseo, sino por su propia decisión, al descubrir alguna ventaja en lo que le decimos, facilitaremos a la vez un diálogo, una comprensión, una relación bidireccional y un resultado óptimo, tanto por parte del otro en satisfacción personal, como por nuestra parte en intención positiva.

La PI debería ser algo más que una simple estrategia de conseguir un objetivo. 
Podría convertirse en una de las formas de llegar al fondo de uno mismo y no sentir que se le impone algo por deseo, sino de que llega a culminar un objetivo, que por los motivos que fueran, había desechado o aceptado sin plantearse un profundo “porqué”. 



Todo y siendo adultos, nos cuesta mucho contenernos y aceptar sin pestañear que nos digan que hacer y cómo, ya que no damos crédito suficiente a todo lo establecido en general como norma social, y en cambio, nos despierta más interés aquello “prohibido” o negado por deseo ajeno.
Queremos defender nuestra libertad de acción y decisión por encima de todo, irritándonos mucho la aceptación pasiva y obligada por parte de los demás. 

Por esa misma razón, las personas acomodadas y normativas, no parece que sean tan afines a la PI como los más atrevidos o curiosos, en todos los aspectos circundantes de su vida.

Sea lo que sea, la PI existe y tiene una influencia. 

Dejo a cada uno el derecho y la opción de creer lo que considere más oportuno. 

En ese sentido estoy de acuerdo con una cita célebre de S. Freud:

- “si dos individuos están siempre de acuerdo en todo, puedo asegurar que uno de los dos piensa por ambos.”


dijous, 21 de març de 2013

LA MORFOPSICOLOGÍA (MP)

La MP es una disciplina cuyo objetivo es relacionar las características morfológicas con los rasgos de personalidad definidos de cualquier persona, partiendo de establecer una correlación causa-efecto. Antes de nada, me gustaría comentar que este campo tiene seguidores tan fieles como detractores decididos. Es por ello que mi intención, sólo consiste en acercar a quién pueda interesar este mundo de vinculación entre la expresión física de las emociones y los hechos más característicos del comportamiento, conducta y personalidad de los seres humanos. 

En todo caso y como opinión personal, cualquier estudio en esta línea que nos permita conocer algo más de nosotros mismos en un sentido positivo y adaptativo, bienvenido sea.

La MP intenta facilitarnos una aproximación al complejo mundo de la personalidad humana, más por lo que somos que por lo que hacemos.

¿Qué nos dicen determinadas expresiones de nuestro rostro?

¿Porqué esas expresiones ocurren en algunas situaciones y en otras no?

¿Hay correlaciones generalizables de tipos concretos de expresión?

Podríamos hacernos muchas preguntas al respecto, y por ello entiendo que cualquier información al respecto, puede resultarnos muy útil, siempre que la utilicemos en un sentido constructivo (aditivo y complementario). 




Los antecedentes de la MP tal como la conocemos hoy en día, se inician con Hipócrates y Aristóteles. 

Prosiguen con:

- la fisionomía de Johann-Caspar Lavater (1741-1801) escritor, filósofo y teólogo protestante suizo

- con la craneoscopia de Franz Joseph Gall (1758-1828) anatomista y fisiólogo alemán

- la caracterología de Gerard Heymans (1857-1930) psicólogo y filósofo holandés & René Le Senne (1882-1945) filósofo francés & D. Wiersma (1858-1940) psiquiatra holandés

- con los tipos morfológicos de Carl Gustav Jung (1875-1961) psiquiatra y psicólogo suizo

- y más actualmente de la morfobiología de Jean Marie Lepeltier (el colaborador más cercano a Louis Corman) y Christophe Drouet (alumno de J.M. Lepeltier)



Después de ese apunte histórico-evolutivo, podemos empezar con la base de la MP.

La creó en 1937 el ya fallecido Dr. Louis Corman (1901-19959), psiquiatra infantil francés del hospital Saint-Jacques de Nantes.




Debido a las muchas dificultades existentes de comunicación con los niños, crea la MP a través de la lectura de diferentes autores que tienen en cuenta las correspondencias entre la cara y la conducta, observando cómo hay una ley que es generalizable a cualquier organismo: ley de dilatación-retracción (Ley DR). 

Según Alex Martínez Miralpeix, psicólogo especializado en análisis de personalidad, la ley DR, es en la que se basan los descubrimientos del Dr. Claude Sigaud, que fue el primero en hablar de esta ley, a través de la observación de sus pacientes, observando como había dos grupos diferenciados, en cuanto a reacciones producidas ante el mismo tratamiento. Descubrió pues una correspondencia entre su configuración facial general. La ley DR es un principio biológico que se da en cualquier tipo de ser vivo. La explicación de esta ley es muy sencilla:

- cuando un cuerpo está sometido a un ambiente o situaciones hostiles, amenazantes o aversivas, tiende a protegerse, ya que la intención de la vida no es otra que evolucionar y seguir estando presente, y por lo tanto, la mejor manera de protegerse es retraerse
De este movimiento se derivan unas respuestas psicológicas como son sensibilidad, estado de alerta, protección, selectividad, introversión, entre otras. 

- El movimiento contrario es la dilatación, que se da por circunstancias beneficiosas del entorno para el desarrollo del organismo, y que en él se manifiesta por su crecimiento y amplitud. La consonancia psicológica de este estado es la extraversión, apertura hacia este entorno, el contacto con las otras personas, la vitalidad, el crecimiento, e incluso podemos decir una actitud optimista hacia la vida, que facilita el buen humor y las características anteriormente mencionadas, que a la vez, también facilitan el buen humor como un circuito de retroalimentación. 

Para explicar de forma concisa la MP solamente tenemos que leer un fragmento de una de las obras más conocidas del Dr. L. Corman: 

- “En todos los momentos históricos, se ha pensado que existen correspondencias exactas entre las formas de la cara, los rasgos de personalidad y las aptitudes (de inteligencia). Se estimaba en consecuencia que se puede conocer la personalidad de un ser humano a través de su morfología facial. Esta estimación era un conocimiento puramente empírico que no aportaba ninguna certeza. Para que sea científica, hace falta descubrir las leyes subyacentes que rigen estas relaciones entre las formas faciales y la vida psíquica. Estaba reservado a una época reciente hacer este descubrimiento. Así se ha permitido edificar las bases de una nueva ciencia, que yo he llamado en mi obra de 1937, la Morfopsicología

Posteriormente, el Dr. Corman estableció que a este movimiento del cuerpo, que va desde la dilatación a la retracción en función de los cambios del medio ambiente, le corresponde un movimiento del alma. Una fuerza de expansión que impulsa a crecer, a desarrollarse (infancia), y una fuerza de conservación que impulsa a cerrarse, a protegerse (vejez), y esa segunda ley psicológica sería la de expansión-conservación (Ley EC).

Así tenemos no una, sino dos leyes básicas: Ley DR y la Ley EC.

A partir de aquí, podemos hablar de los cuatro movimientos:

A. DILATACIÓN. Conjunto óseo espeso, envoltorios grandes y carnosos, modelado redondeado (estilo bebé). Rostro acogedor y optimista.

CANTIDAD-HIPOSENSIBILIDAD-POTENCIA.

B. RETRACCIÓN. Rostro más bien estrecho, con ojos, nariz y boca finas. Posee finura y sensibilidad, y una actitud algo fría y distante. 

CALIDAD-HIPERSENSIBILIDAD-SEGURIDAD.

C. PROYECCIÓN. Perfil de cara más bien inclinado hacia el exterior. Impulso hacia afuera (ideas, pensamientos, sentimientos o realizaciones). 

ACELERADOR-CONQUISTA-IMPROVISACIÓN.

D. CONTENCIÓN. Movimiento hacia adentro con enderezamiento del perfil y retroceso de diferentes elementos de la cara. Más contacto con el mundo interior. 

RALENTIZADOR-RETENCIÓN-PREVENCIÓN. 



Respecto al contenido psicológico, hablaremos de cuatro conceptos más: 

I. MARCO. Es la construcción o el conjunto óseo, que representa nuestra reserva vital. 

II. RECEPTORES. Intercambian información con nuestro entorno. Indican introversión, extroversión, capacidad de observación y concentración y control o descontrol de fuerza.

III. MODELADO. Establece los contactos que generamos con nuestro exterior. Se refiere al grado de adaptación. Puede ser redondo, plano, abollado u ondulado.

IV. TONO. Nos informa del nivel de activación de la fuerza (si es adecuada, insuficiente o nula). 





Debemos tener en cuenta los tres niveles correspondientes a los planos físico, psicológico y mental, que a su vez, correlacionan con tres zonas: 

- ZONA INFERIOR (boca-mandíbula y mentón). Se localizan aquí la fuerza de los impulsos, el plano de lo real y el deseo y ambición de realizarse.

- ZONA MEDIA (masa facial, pómulos y nariz). Es una zona donde se influye y se condiciona la expresión de las emociones.

- Zona superior (frente). Encontramos información sobre nuestra vida mental.

Todo ello está interrelacionado entre sí, y por lo tanto, no podemos tener en cuenta parcialmente un solo aspecto. Esa visión global del rostro nos manifiesta la unidad de la persona.

Creo que con un ejemplo práctico, sería más fácil entender que nos aporta la MP. Podríamos hacer algo parecido a lo siguiente:





El Retrato Morfopsicológico (Método


PRIMERA IMPRESIÓN INTUITIVA 

DETECTAR MOVIMIENTOS DE BASE Y SECUNDARIOS

Los movimientos de base son los del marco y los secundarios los vemos en los receptores, definir estos movimientos.

MODELADO Y TONO 
Relación con el marco y receptores.

ZONA EN EXPANSIÓN Y DOMINANTE 
Motivaciones y necesidades profundas (Expansión). 
Dirige la personalidad del sujeto y como lo perciben los demás (Dominante) 
Relación entre ellas con receptores incluidos (mirar si hay homogeneidad).

ASIMETRÍAS SENSIBILIDAD-ACTIVIDAD

COMPONENTE MASCULINO-FEMENINO

ANTAGONISMOS
Problemática de adaptación.

DESCRIPCIÓN DE ZONAS
Zona mental: Frente (tamaño, forma, diferenciación), sienes, superciliares, cejas, ojos, tono, modelado, mirada, relación marco-receptor, modelado y tono (Forma de pensar, Memoria, Curiosidad, Percepción del mundo). 
Zona emocional: Pómulos, nariz, RLN, aletas, orificios, tono, modelado (Percepción, Sensibilidad, Trabajo en equipo). 
Zona física: Cuello, mandíbula, mentón, boca, tono, modelado, relación marco receptor (Energía, Resistencia, Voluntad de acción, Dinamismo). 



Toda esta información resumida, ha sido una recopilación de los trabajos que he mencionado anteriormente en los antecedentes históricos de la MP y de los trabajos de Julián Gabarre, Doctor en Psicología por la Universidad Autónoma de Barcelona, en su Tesis Doctoral “Rostro y Cerebro: dos caras de una misma realidad”.

dimarts, 19 de març de 2013

SABER ESCUCHAR

Nacemos con la capacidad de aprender a escuchar. Oímos voces, ruidos, música, y todo tipo de estímulos auditivos. Con el tiempo, los vamos clasificando según nuestro propio aprendizaje. 
Pueden parecernos agradables, positivos, negativos, desagradables, e incluso, insoportables. 

A partir de un nivel de conciencia determinado, es cuando empezamos a tener ciertas dificultades para escuchar.
Y creo que todo empieza cuando somos más conscientes de nuestra propia individualidad. Empezamos a oírnos más a nosotros mismos que a los demás, y nos damos cuenta de que ya no nos resulta tan fácil escuchar.

Sustituimos el modo verbal. 

Pasamos de escuchar a oír, lo cual, no siempre nos resulta ni favorable ni conveniente. Dejamos progresivamente de tener en cuenta una cualidad que hasta el momento parecía arraigada y totalmente aprendida, y empieza a ser más complicado el hecho de escuchar.

Es como si con los años, necesitáramos de nuevo aprender a hacerlo.
Hemos olvidado interpretar lo que oímos, y por eso, nuestra escucha ha cambiado.
De nuevo regresamos a un estado mucho más primario que solamente se basa en oír, sin interpretar. 
Somos de nuevo nuestro propio objetivo: nos centramos en escucharnos a nosotros mismos sin tener en cuenta lo que dicen los demás.


Y lo peor es que no nos damos cuenta de lo que nos está pasando. 
Al no escuchar, tenemos necesidad de pensar por el otro, de suponer los posibles “porqué” de lo que ocurre, y en una palabra, distorsionar la realidad a través de una suposición que damos por segura. 

El resultado de este proceso, es una importante discomunicación: no se produce una relación directa entre el emisor y el receptor, sino del emisor consigo mismo, rompiendo la magia de la relación bidireccional producida en cualquier diálogo, sustituyéndolo por un monólogo que no llega a ninguna parte fuera de mi propio yo esencial.





Por eso resulta tan importante saber escuchar.
Es la base de una comunicación emisor-receptor en los dos sentidos, y a la vez, con una base real, oída e interpretada sin tener que suponer absolutamente nada. 

Si escuchamos, también nos respetamos.
Nuestro punto de vista no es mejor que el del otro, sino diferente, y esta percepción de situación favorece un equilibrio emocional de los comunicantes, permitiendo una relación basada en la comprensión y la sensación de sentir que lo que estamos diciendo, también puede importarle a los demás.


El mensaje del emisor al receptor, debe ser escuchado y entendido, y sólo así, la respuesta del receptor será acorde con la pretensión del emisor. 

En demasiadas ocasiones, por no escuchar lo que nos dicen, obtenemos respuestas que nos parecen inadecuadas o sin sentido.

Escuchar es pues la base de una buena comunicación.

Si no entendemos lo que nos dicen, podemos preguntarlo de nuevo. 

Si no escuchamos lo que nos dicen, no podemos comunicarnos.

Si no nos comunicamos, no nos entendemos.

Si no nos entendemos, no tenemos ninguna oportunidad para arreglar nuestras diferencias, negociar acercamientos mutuos ni favorecer una aproximación afectiva que nos resulte constructiva y satisfactoria.

Escuchemos, y después hablemos, porque lo haremos de un modo coherente y adecuado.

Si hablamos sin escuchar, es que en el fondo, no queremos otra cosa que imponer lo que pensamos, y eso es precisamente lo que nos aleja de los demás.


Escuchar implica mostrar un interés hacia el otro, una valoración a lo que nos dice, y genera de inmediato una sensación de reconocimiento que lleva de forma inconsciente a relajar las tensiones que puedan estar afectándonos. 

Es como un facilitador para conseguir una aproximación y una complicidad relacional indispensable para llegar al acuerdo, a la aceptación o al propio reconocimiento, tanto respecto a mí mismo como respecto a mi interlocutor.

Desde este punto de vista, escuchar, implica unas condiciones determinadas, siendo algunas de ellas las siguientes:

- Aprender a callar cuando nos hablan (cuantas veces el que nos habla, acaba escuchando que lo que nos cuenta también nos ha pasado a nosotros, o incluso, somos nosotros quién le relevamos y le hacemos callar para contarle nuestra situación).

- Aprender a centrarnos en el otro (dejando de lado lo que nos ocurre en ese momento y no volver a centrarnos en nosotros mismos hasta que el otro acabe de explicarse).

- No aconsejar obligatoriamente (no hace falta decir nada en un sentido o en otro, si no nos lo piden. Muchas veces, solamente hablando con nosotros, el otro, tiene suficiente).

En fin, como ya se ha dicho en muchas ocasiones, saber escuchar no es tan fácil, y por lo tanto, deberíamos ser más conscientes e intentar practicar mucho más.

Ya lo decía Winston Churchill: “Valor es lo que se necesita para levantarse y hablar, pero también es lo que se requiere para sentarse y escuchar”. 









diumenge, 17 de març de 2013

EL PODER DE LO SIMPLE


Prácticamente sin darnos cuenta, hemos llegado al convencimiento de que todo aquello que “es” o “consideramos” simple, no nos merece demasiada atención. Por alguna razón, necesitamos complejizar continua y constantemente todo aquello que hacemos, sentimos o planeamos. 

Identificamos incluso la inteligencia y el éxito social con lo complejo, llegando a desvalorizar en alto grado todo lo que por ser simple, resulta evidente desde su inicio.

No deberíamos confundir conceptos básicos que pueden llevarnos a graves errores de interpretación.

Simple” no significa “ingenuo” ni “tonto”, sino más bien “sencillo”, sin complicaciones. Y eso es precisamente lo que deberíamos intentar encontrar.

Estamos en la época de vivir de forma compleja y complicada, y desgraciadamente, cuanto más, mejor.
Álvaro Grisales, docente investigador de la Universidad del Rosario de Bogotá (Colombia), comparte en su BLOG lo que denomina “mapa mental resumen”, que pretende hacernos reflexionar de cómo intentar cambiar la forma en que las distracciones nos impiden generar otras alternativas, quizás mucho más eficientes y/o eficaces a nivel personal. 




Esta información está basada en el libro "El poder de lo simple" de Enrique Mariscal, que es Psicólogo, profesor de Filosofía y especialista en Planificación de RR.HH. de la UNESCO. 

Este libro intenta ser un oasis de reflexión, una toma de conciencia para luego seguir caminando con más horizonte.

Sus páginas llaman al descanso, a la tregua, no está escrito para ganar a nadie.

No propone una pasión triunfalista sobre ningún rival externo.

No invita a más consumo de lo innecesario.

Propone, a través de cincuenta meditaciones, acercarnos al poder de lo simple, investigar sus señales y escuchar sus secretos.

Cada paso requiere apertura, detenimiento, reflexión y cuidado. Carece de sentido apurarse para llegar al final, pues allí no hay nada significativo.

El tesoro está en el camino, todo adquiere importancia en el andar mismo. Las pequeñas cosas encierran la grandiosidad de la vida. 


Tal como exponen Raúl Peralba y Raúl G. del Río, (en su edición internacional basada en el texto original de Jack Trout y Steve Rivkin, “El poder de lo simple”, eliminando todo lo que puede resultar poco claro para un lector no norteamericano), el psicólogo americano John Collard, del Instituto de RR. HH. de la Universidad de Yale, describe los siete tipos de temores más comunes en el ser humano (todos tenemos alguno de ellos): 

1. Temor al fracaso.

2. Temor al sexo.

3. Temor a la autodefensa.

4. Temor a confiar en los demás.

5. Temor a pensar.

6. Temor a hablar.

7. Temor a la soledad.

Según parece, el no ser simple, o no buscar soluciones sencillas, es consecuencia del quinto de estos temores, el “Temor a pensar”.

El problema es que, en vez de pensar las cosas por nosotros mismos, dependemos de lo que piensan los demás.

Según el Dr. Collard: 
"No sólo cuesta trabajo pensar, sino que muchas personas temen hacerlo. Son dóciles y obedientes y siguen fácilmente las sugerencias de los demás. Se vuelven dependientes de otros para el trabajo mental y buscan un protector cuando tienen dificultades." 


La psicóloga americana Dra. Carol Moog se aproxima al problema desde otro punto de vista.

Ella dice que en nuestra cultura existe “una paranoia de omisión”.

Hay una sensación de que hace falta cubrir todas las opciones porque alguien podría ponernos en evidencia en cualquier momento.

No debería omitirse nada, pues podría ser fatal para nuestra carrera profesional. En otras palabras, si sólo se dispone de una idea y esa idea falla, no se tiene ninguna red de seguridad. Y, dado que estamos tan orientados al éxito, esto magnifica el temor número uno, el “Temor al fracaso”.

La gente se siente desnuda con una idea simple. Una serie de ideas posibles en una situación determinada permite que una persona piense que su posición está mucho más cubierta. 



Intentemos pues volver atrás en algunos de nuestros planteamientos. Dejemos que de nuevo fluya el sentido común y nos permita darnos cuenta de que, en muchas ocasiones, lo que se percibe, lo que nos parece, es realmente lo que es. 

Evitemos en lo posible adentrarnos en el complejo mundo de las asociaciones lógicas y emocionales que nos producen inestabilidad y confusión.

El encanto de lo simple radica en su propia esencia y no necesitamos entenderlo con análisis estructurales. Solamente hay que observar, y dejarse llevar por lo que nos produce aquello que nos envuelve.

Vivir es mucho más simple de lo que nos parece, pero por desgracia, nos han enseñado o hemos aprendido a ser tan complejos y difíciles de entender como nuestros propios conflictos y problemas.

Que cada uno decida como quiere continuar, pero eso si, a partir de ahora, ya debería ser más consciente de lo que puede o no hacer por su futuro.

Mucha suerte a todos.

divendres, 15 de març de 2013

EL ARTE DE CONVENCER

A mi entender,  podemos conseguir que los demás acepten nuestras peticiones de dos posibles formas:

1. CONVENCIENDO, que es la utilizada con un discurso racional, con una estructura lógica y contrastada que no admite dudas, y por lo tanto, es aceptada por una amplia mayoría. Se expresa una determinación activa por parte del que convence y su actitud es normalmente favorecedora y empática, aunque también es firme. Se trabajan las estructuras más conscientes y elaboradas.

2. MANIPULANDO, cuando conseguimos emocionar (positiva o negativamente) a los demás con lo que exponemos, sin necesidad de tener que argumentar con lógica ni demostrar nada con hecho alguno. Puede generarnos ternura, temor, o cualquier emoción entre ambas. Se expresa una determinación pasiva por parte del que manipula, escondiendo conscientemente lo que pretende conseguir de los demás a cualquier precio. En este caso, trabajamos las estructuras más inconscientes y primarias. 




Ambas opciones, se han producido prácticamente desde que los seres humanos aprendieron a convivir para obtener así mayor seguridad y confort respecto a su propia supervivencia. 

También se incluyen en este proceso la comunicación verbal (palabras), la no verbal (gestos y corporalidad) y la emotiva-afectiva (sentimientos, emociones).

De una u otra forma, puede conseguirse un mismo fin: “persuadir” al otro en base a nuestras propias creencias, necesidades, deseos o intereses. La persuasión es entonces el común denominador del arte de convencer, sea cual sea la forma elegida para hacerlo.

“Persuadir” deriva del latín "persuadēre"  y puede definirse, según la Real Academia de la Lengua Española, como “Inducir, mover, obligar a alguien con razones a creer o hacer algo". 



Los antiguos retóricos distinguían tres elementos como pilares de la persuasión: 
  • El ETHOS, eso es, la bondad moral del mensaje y, por extensión, de quien actúa como fuente de información o persuasión. 
  • El LOGOS, eso es, los argumentos. 
  • El  PATHOS, las emociones que dan soporte a los argumentos. 

Es necesario entonces que todo aquello que expresamos sea creíble, pero especialmente para los demás. No tenemos porque creer nosotros mismos en lo que vamos a intentar conseguir.

Está claro que, como ejemplo, un vendedor ambulante puede convencer a un posible comprador de la calidad del producto que vende, sin que él lo esté en absoluto.
Por ello, “convencer”, es un arte.

Igual que en un escenario teatral, la representación tendrá éxito o no en base a la habilidad del orador. No hace falta gritar ni imponerse, pero si decir las cosas con sentido y no hablar por hablar. Esa es la intención consciente de intentar conseguir lo que busco, tal como explicaba anteriormente. 




El estadounidense Kurt W.Mortensen, consultor especialista en publicidad y comunicación, nos aporta doce leyes universales para dominar la persuasión, en su libro “El arte de influir en los demás”: 

1. La ley de la disonancia: La gente normalmente tiene más tendencia a seguir y a gravitar hacia las personas que son coherentes en su comportamiento.

2. La ley de la obligación o de la reciprocidad: Cuando los demás hacen algo por nosotros, sentimos una fuerte necesidad, incluso una presión, para devolver el favor.

3. La ley de la conectividad: Cuanto más conectados nos sentimos con alguien, o nos sentimos más parte de alguien, o cuando alguien nos gusta o nos atrae, más persuasivo nos resulta.

4. La ley de la validación social: Tendemos a cambiar nuestras percepciones, opiniones y comportamientos, de acuerdo y coherentemente con las normas del grupo. Consideramos que el comportamiento es más correcto cuando vemos que lo tienen otras personas.

5. La ley de la escasez: Las oportunidades siempre son más valiosas y emocionantes cuando son escasas y están menos disponibles.

6. La ley del envoltorio verbal: Cuanto más hábil sea una persona en el uso del lenguaje, más persuasiva será. Incluye el autor una cita de Jim Rohn que dice: “La persuasión verdadera procede de poner más de usted en todo lo que dice”. Las palabras tienen efecto. Las palabras llenas de emoción tienen un efecto poderoso.

7. La ley del contraste: Cuando nos presentan dos alternativas completamente distintas de forma sucesiva, en general, si la segunda opción es muy distinta de la primera, tendemos a verla incluso más diferente de lo que es en realidad.

8. La ley de las expectativas: Una persona tiende a tomar decisiones en función de cómo esperan los demás que actúe.

9. La ley de la implicación: Cuanto más se atraigan los cinco sentidos de alguien, cuanto más los implique mental y físicamente y cree el ambiente adecuado para la persuasión, más efectividad y persuasión conseguirá.

10. La ley de la valoración: Todas las personas necesitan y quieren elogios, reconocimiento y aceptación.

11. La ley de la asociación: Para mantener el orden en el mundo, nuestro cerebro relaciona objetos, gestos y símbolos con nuestros sentimientos, recuerdos y experiencias vitales. Los maestros de la persuasión se aprovechan de la asociación para evocar sentimientos y pensamientos positivos que correspondan al mensaje que intentan transmitir.

12. La ley del equilibrio: A la hora de persuadir, debe concentrar su mensaje en las emociones, a la vez que mantiene el equilibrio entre la lógica y los sentimientos.



Cuando no podemos convencer ni conseguir persuadir a los demás, tenemos también dos opciones:

1. Enfadarnos con nosotros mismos por la incapacidad demostrada respecto al arte de convencer, que sería la más negativa, pero no necesariamente la menos frecuente.

2. Intentar el diálogo con los demás para conseguir al menos un acuerdo tácito que no vivamos como un rotundo fracaso.


Siempre hay un roto para un descosido y otra opción a seguir como "plan B".

Quién se ahoga en un problema no es por no saber nadar, sinó por querer solucionarlo de forma inadecuada.